Menyiapkan target penjualan dapat membantu perusahaan serta tim sales dan marketing di dalamnya untuk tetap fokus dalam mencapai tujuan. Tidak hanya sekadar menetapkan target kesuksesan, tapi juga harus menggunakan strategi bisnis yang relevan untuk mencapainya.
Apa Itu Target Penjualan?
Target penjualan adalah tujuan yang ditetapkan dari tim sales and marketing atau pimpinan perusahaan yang diukur dalam pendapatan atau jumlah produk yang terjual dalam waktu tertentu.
Dilansir dari laman resmi Business Queensland Government, target penjualan atau sales target adalah alat penjualan yang memungkinkan perusahaan untuk mengukur dan memperkirakan kontribusi peluang perusahaan terhadap sasaran penjualan dengan lebih strategis.
Sebenarnya, keberhasilan dari sales target ini tidak hanya diukur dari pendapatan akhir saja. Namun, ada beberapa metodologi manajemen pipeline yang memungkinkan tim sales untuk memantau upaya penjualan produk perusahaan secara real-time dan memberi tim alat perkiraan interaktif.
Ya, sales target adalah bagian dari rencana dan strategi penjualan. Juga digunakan untuk mencapai sasaran kinerja yang ditetapkan dalam rencana pemasaran perusahaan.
Cara Kerja Target Penjualan
Sales target memungkinkan perusahaan dan staf penjualan untuk:
- Menetapkan tujuan yang jelas
- Mengejar insentif dan bonus yang memotivasi kerja tim, serta memberi/mendapat penghargaan.
- Terus mengukur, menantang, dan meningkatkan kinerja penjualan dari waktu ke waktu.
Tim sales and marketing bisa menetapkan target berdasarkan:
- Segmen pasar
- Wilayah
- Jenis produk.
- Segmentasi pelanggan.
- Setiap anggota tim sales.
Nah, sales target ini tidak bisa ditentukan tanpa perhitungan dan analisis. Memang, pada kenyataannya perusahaan bisa menetapkan target yang tidak masuk akal pada tim sales.
Secara umum, cara menghitung target penjualan adalah target kuartal ini harus didasarkan dari penjualan kuartal lalu atau durasi yang ditentukan.
Serta analisis untuk menentukan strategi pemasaran yang baru, menentukan target pasar, membuat promosi, hingga mengikuti tren pasar saat ini.
Perusahaan juga harus menyiapkan sumber daya yang dapat menunjang kesuksesan target tersebut. Ini termasuk strategi penjualan, biaya promosi, meningkatkan layanan/kualitas produk, bonus/penghargaan untuk tim sales–misalnya.
Tujuan Target Penjualan
Kenapa perusahaan dalam skala besar, menengah, atau kecil disarankan memiliki sales target?
1. Ukuran Kemajuan Perusahaan
Memiliki target akan membantu kamu melacak perkembangan bisnis kamu, kemajuan penjualan dari satu periode ke periode berikutnya.
Ini memungkinkan kamu untuk menganalisis bagaimana bisnis bekerja. Produk apa yang paling laris, strategi promosi seperti apa yang potensial, dan pada dasarnya ini tentang keuangan perusahaan.
Ke depannya kamu bisa menyesuaikan sasaran penjualan dan menciptakan strategi bisnis yang lebih oke lagi untuk memenuhi kebutuhan pasar dan bisnis tersebut.
2. Tolak Ukur Kompetisi Pasar
Persaingan sangat ketat di ruang blue ocean strategy dalam bisnis. Ketika kamu punya sales target yang diikuti dengan strategi bisnis yang terukur, itu adalah upaya untuk mengungguli kompetitor.
Keberhasilan kamu dalam mencapai target adalah tolak ukur atas keberhasilan perusahaan dalam kompetisi pasar.
Biasanya, indikator sales target itu juga bila produknya lebih laris dan terkenal dari kompetitor.
3. Motivasi untuk Meraih Profit
Bahkan perusahaan yang sudah besar dan tidak terkalahkan juga tetap punya sales target terbaru.
Ini menjadi motivasi bagi seluruh tim dalam perusahaan untuk selalu jadi yang lebih baik.
Pada akhirnya, semakin tinggi standar target yang berhasil dicapai, berarti semakin banyak profit bisnis dan perusahaan berkembang semakin besar.
4. Motivasi untuk Tim
Sales target yang spesifik dan realistis akan membantu tim sales lebih percaya diri, konsisten, dan memiliki pemahaman yang jelas tentang ekspektasi perusahaan.
Perusahaan juga harus memberi bantuan untuk para tim agar bisa mencapai target, dan memberi penghargaan bila mereka mencapainya.
Jenis Target Penjualan
LIbatkan tim dalam jenis target, karena memilih jenis sales target yang tepat dapat sangat membantu perusahaan mencapai sales goals.
Berikut ini jenis sales targets:
1. Target Penjualan Berdasarkan Produk
Ini adalah cara paling efektif untuk memenuhi target penjualan bulanan.
Target penjualan produk biasanya mencantumkan:
- Jumlah produk yang perlu dijual
- Harga jual rata-rata yang ditargetkan yang perlu didapatkan–untuk mencapai laba yang dianggarkan.
- Perusahaan juga harus mengatur persediaan produk dan persyaratan penyimpanan.
2. Target Penjualan Berdasarkan Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah proses untuk menentukan kelompok pelanggan mana yang paling ideal dengan produk atau layanan yang kamu tawarkan.
Tidak semua orang membutuhkan produk/layanan dari kamu, jadi kamu harus menjual ke orang yang tepat.
Cara menentukan segmentasi pasar adalah dengan mengelompokkan pelanggan dengan kebutuhan dan karakteristik yang sama, misalnya berdasarkan:
- Geografis (wilayah dunia, negara, negara bagian, atau teritori)
- Demografi (usia, jenis kelamin, orientasi seksual, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, status sosial ekonomi, agama, kebangsaan)
- Psikografis (kepribadian, gaya hidup, nilai, sikap).
- Segmentasi manfaat (kelompok pembeli yang mencari manfaat tertentu dari produk/layanan).
Bisnis yang menargetkan pasar mereka dengan jelas dan akurat lebih mungkin untuk mencapai angka penjualan yang baik.
3. Target Penjualan Menurut Wilayah
Ada sales yang ditugaskan khusus untuk mencari peluang penjualan di satu wilayah tertentu–mereka menjalankan target penjualan berdasarkan wilayah.
Sales mencoba mencakup seluruh rangkaian produk dan semua pelanggan di wilayah tersebut.
Cara Menentukan Target Penjualan yang Tepat
Gimana cara menentukan sales target yang masuk akal untuk dicapai? Dalam menetapkan target penjualan, kita perlu:
- Mempertimbangkan margin keuntungan yang akan dicapai setiap penjualan–sepertinya sia-sia bila berhasil mencapai angka target penjualan dengan cara menurunkan margin keuntungan untuk mencapainya.
- Realistis. Target harus bisa digapai dengan cara didukung oleh informasi rencana pemasaran yang tertarget.
- Memahami semua biaya bisnis (business costs) perusahaan dan rencanakan pertumbuhan.
Berikut ini beberapa tips dalam menentukan target bisnis yang bijaksana:
1. Pertimbangkan laporan keuangan
Ya, luangkan waktu, tenaga, dan pikiran untuk meninjau dan memahami bagaimana posisi keuangan bisnis kamu.
Hitung margin laba kotor. Identifikasi produk mana yang menghasilkan profit paling tinggi–di mana kamu punya peluang untuk fokus meningkatkan penjualan produk tersebut.
Selain itu, tentukan break-even point dengan merinci semua biaya tahunan tetap yang diketahui.
Pajami juga apa persyaratan penjualan minimum perusahaan dengan menghitung berapa banyak produk/layanan yang perlu dijual untuk menutupi biaya tetap, gaji, dan keuntungan yang diinginkan.
3. Biaya yang Dapat Memengaruhi Keuntungan yang Ditargetkan
Dalam proses bisnis, tentu perusahaan harus mengeluarkan biaya-biaya. Termasuk:
- Biaya pemasaran
- Biaya produksi
- Biaya stok
Semuanya dapat mempengaruhi jumlah penjualan yang harus dicapai untuk menghasilkan keuntungan.
Strategi pemasaran itu harus cukup menghasilkan volume penjualan yang ditargetkan.
3. Strategi penjualan
Strategi penjualan adalah yang paling penting. Tidak bisa hanya menetapkan target tanpa solusi dari segi strategi.
Beberapa strategi penjualan, secara umum:
- Memberikan promosi (program hadiah, diskon, cashback, giveaway, dll).
- Program pemasaran (iklan online, kolaborasi, dll).
- Strategi up-sell (menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sudah ada).
Ciptakan strategi yang solid, itu akan sangat membantu semua tim yang terlibat untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dan kesadaran merek (brand awareness) dari aktivitas pemasaran yang akhirnya ditujukan untuk menghasilkan sales.
Cara Mencapai Target Penjualan yang Efektif
Mari pelajari tentang cara mencapai sasaran penjualan, secara umum:
1. Tetapkan Target yang Realistis
Menetapkan target yang tidak realistis dapat berdampak negatif pada bisnis dalam berbagai aspek, termasuk menurunkan motivasi staf penjualan dan mungkin juga seluruh tim.
Sudah targetnya terlalu tinggi, tidak diberi sumber daya dan strategi juga. Itu akan sangat menantang sekali.
2. Tetapkan Tenggat Waktu
Berikan tenggat waktu yang ideal untuk tim memaksimalkan strategi dan usahanya untuk mencapai target.
Misalnya, per bulan, per kuartal, per semester, atau pun per tahun. Ini akan memudahkan dalam meantau perkembangannya.
Plus, tim bisa terus mengevaluasi strategi pemasaran.
3. Ciptakan Strategi
Seperti yang sudah disebutkan, butuh tim pemasaran dan penjualan untuk merancang strategi terbaik.
Baik itu dari segi strategi promosi, atau menuangkan ide-ide baru. Ada banyak teknik analisis bisnis untuk menemukan strategi yang paling relevan dan potensial.
4. Buat Inovasi
Inovasi adalah salah satu kunci agar bisnis bisa tetap relevan di pasar.
Lakukan riset pasar untuk dijadikan acuan untuk memaksimalkan bisnis agar bisa dirancang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan.
Salah satu inovasi yang paling ideal dilakukan adalah dengan melakukan penjualan secara online. Bisnis online dapat mengoptimalkan aktivitas pemasaran, promosi, dan pada akhirnya angka penjualan.
Berdasarkan data, transaksi online semakin tinggi karena menawarkan pengalaman belajar yang praktis dengan penawaran harga terbaik.
Gimana caranya? Kamu bisa buat toko online melalui Praktisidigital gratis! Cek di sini!
5. Target yang Terukur
Tentukan target yang terukur (measurable). Ada alat ukur atau indikator yang jelas.
Misalnya, dari rekam jumlah produk yang terjual, melalui data analytic, atau pun laporan sales.
Contoh cara menghitung target penjualan, bulan lalu berhasil menjual 100 produk. Maka target bulan ini adalah 150 produk.
Target dapat diukuran dan hasilnya bisa dievaluasi lebih lanjut.
6. Attainable (Dapat Dicapai)
Target sales yang bisa dicapai oleh tim. Analisis bagaimana kondisi pasar sebelum menentukan target.
Pada awal bisnis misalnya, mungkin bisa menetapkan target sales yang rendah dulu karena kamu belum tahu bagaimana tren pasar, performa dari kompetitor, atau bahkan kamu masih mempelajari segmentasi konsumen toko kamu.
7. Libatkan Tim Sales
Ibaratnya, tim sales adalah representatif yang paling paham produk/layanan serta kondisi di lapangan. Jadi, mereka harus dilibatkan dalam menentukan rencana bisnis atau pun target sales.
Beri mereka ruang untuk mengumpulkan informasi, meninjau penjualan, dan menetapkan tujuan penjualan. Di antaranya:
- Siapa yang saat ini membeli produk ini?
- Berapa banyak yang mereka beli per tahun?
- Pelanggan mana yang kemungkinan besar akan terus membeli?
- Pelanggan mana yang paling mungkin meningkatkan pesanan mereka dan bagaimana tim sales dapat membujuk mereka untuk membeli lebih banyak?
- Pelanggan mana yang sepertinya akan mengurangi pesanan mereka dan mengapa?
- Apakah ada pelanggan yang mungkin hilang dan mengapa?
Semakin banyak keterlibatan tim sales dalam menetapkan target sales, semakin tajam potensi mereka untuk mencapainya.
8. Motivasi Tim
Memotivasi seluruh tim yang terlibat untuk mendorong mereka memenuhi target mereka. Misalnya, tawarkan insentif, bonus, tiket bioskop, tiket teater, atau bonus akhir bulan.
Kembangkan dan berikan mereka pelatihan yang bermanfaat untuk menunjang performa dan karir mereka.